近日，唐玮多次与计划财务部门沟通，探讨是否将第四季度计划发行的三年期大额存单利率从1.8%上调至2%。

作为一家华东地区农商行的存款业务负责人，唐玮此前一直致力于降低存款利率，以维护净息差触底回升的趋势。

“如果不跟进提高三年期大额存单的发行利率，客户存款又将面临流失的压力。”唐玮向记者表示。

唐玮指出，提高大额存单发行利率势必会对净息差造成影响，但目前更需要关注存款流失的风险。受8月大型银行陆续发行大额存单等因素影响，过去一个月他所在的农商行零售存款流失超过1亿元。若再不提高大额存单利率，第四季度该行零售存款流失额预计将超过3亿元。

中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏认为，当前中小银行纷纷上调大额存单发行利率，一个重要原因是为了缓解大型银行启动五年期大额存单所带来的存款流失压力。

在唐玮看来，中小银行提高大额存单发行利率还有一个深层次原因——中小银行在拓展企业工资代发、资金结算业务方面遇到阻碍，导致存款结构优化和低息活期存款占比提升缓慢，因此选择发行高息存款产品来稳定负债端资金。

提高利率

在8月份多家大型银行相继发行大额存单后，唐玮所在的农商行决定迅速跟进。

最初，唐玮与计划财务部门拟定的方案是，发行20万元起存、年化利率1.8%、募资规模3亿元的三年期大额存单产品。

“考虑到大型银行推出的五年期大额存单最高年化利率为1.6%，我们预计1.8%的年化利率足以吸引客户选择续存。”唐玮说。

近期，锡商银行、永丰银行分别推出了20万元起存、年化利率在1.9%—2%的三年期个人大额存单产品。

唐玮看到这一消息后，感到有些不安。10月8日，唐玮所在农商行的高层召集存款部门、计划财务部门、风控部门开会，讨论是否将大额存单发行利率提高至2%。

这名农商行高层表示，假期期间，多位高净值个人客户主动向他询问近期是否打算推出年化利率2%的大额存单产品。如果没有，他们有意将到期存款“改换门庭”，寻求更高的存款利息收入。

会上，计划财务部门最初投了反对票，理由是银行在二、三季度持续降低定期存款利率超过70个基点，使得净息差触底反弹4个基点，若第四季度提高大额存单发行利率，势必加大负债端付息压力，可能导致净息差重回跌势。

唐玮的态度是，相比净息差压力，当前遏制存款流失和稳定负债端资金才是更紧迫的经营挑战。

面对计划财务部门与存款部门意见不一的情况，参会的农商行高层没有做出最终决定。

10月12日上午，农商行高层找到唐玮，提出了一个“两全其美”的方案——在大额存单发行利率提高至2%的同时，将募资规模压缩三分之一，至2亿元。这样既能通过提高大额存单利率稳定负债端资金，又能相应缓解银行付息压力，维持净息差回升态势。

唐玮表示，这项折中方案已在计划财务部门“过关”，正在向当地金融监管部门申报备案。

李波在一家华中地区城商行担任零售业务主管。

他说，中小银行提高大额存单发行利率或定期存款利率，也对他们银行零售端的揽存造成了影响。

过去一周，多家支行网点负责人向李波反馈，部分高净值个人客户要么转投大型银行的大额存单，要么积极寻找利率在2%左右的中小银行大额存单产品，导致支行零售存款的续存率较八九月份下降了6个百分点，至70%左右。

近日，李波所在的城商行也在加快大额存单的发行进度，拟将大额存单发行利率由1.8%提高至1.95%。

一个“插曲”

唐玮说，计划财务部门在提高大额存单发行利率方面的“松口”，是有条件的。

10月13日一早，计划财务部门负责人找到他，算了一笔账：今年以来，这家农商行的贷款加权平均利率降至3.8%，若银行继续按2%年化利率发行大额存单揽存，在扣除运营、风控、逾期坏账费用核销计提等支出后，该行净息差将降至1.36%一线，不仅低于商业银行净息差平均水平，还将持续削弱银行的盈利能力。

因此，计划财务部门提出，提高大额存单发行利率只能是“阶段性举措”，不能成为“长期性手段”。

唐玮表示，此举是应对当前存款流失压力的权宜之计，他也不愿看到银行长期依赖高息存款产品来稳定负债端资金。

苏州大学商学院教授缪锦春认为，中小银行核心存款根基相对薄弱，在某些阶段不得已发行高息存款产品揽存，但鉴于净息差企稳回升压力与监管部门对银行负债端成本的约束，中小银行难以长时间发行高息存款产品。

国庆假期后，李波所在城商行的高层召集多个业务部门主管开会，在讨论是否跟进提高利率时，高层特意强调，在贷款利率持续下行的环境下，银行若要维持较高的盈利能力与净息差，关键在于持续优化存款结构和降低负债端融资成本。此次提高大额存单发行利率是现阶段防范存款流失的一个“插曲”。

李波告诉记者，会上，银行高层还强调绝不能持续依赖发行高息存款产品“揽存”，深耕客户精细化服务，做大做强企业项目款代发、工资代发等结算业务才是持续稳定负债端资金、提升低息活期存款占比的“治本之道”。

唐玮坦言，他所在农商行的高层也深知，当下银行净息差企稳回升的关键，在于积极拓展企业工资代发、资金结算等业务，以提升低息活期存款占比，进一步降低负债端融资成本。

综合拓客

今年初，唐玮所在农商行的高层要求对公业务团队全力拓展企业工资代发、供应链资金结算、工程款代发等业务，力争将活期存款占比从去年底的22%提升至32%。

要完成这个工作目标，唐玮坦言难度不小。

今年前三季度，唐玮多次陪同银行高层拜访当地大中型企业负责人，推介工资代发、供应链资金结算、工程款代发等产品。但他发现，这些企业负责人更愿将这些业务交给大型银行。

“大型银行在网点布局、响应速度、综合金融服务能力、定制化产品服务设计等方面强于绝大多数中小银行，企业负责人自然心有所属。”唐玮坦言。支行网点对公业务负责人也在行内业务交流会上感慨，当地大型银行已将对公信贷、工资代发、资金结算、企业现金管理等业务“打包”，向当地大中型企业提供一揽子金融服务方案，让中小银行更难“见缝插针”。

截至今年三季度末，唐玮所在农商行的活期存款占比仅站上27%的关口，距离32%的目标值仍有一定差距。

近日，唐玮所在的农商行通过业务复盘，寻找自身的不足之处。

“通过复盘，我们发现了工作中存在的两个问题：一是过度聚焦当地大中型企业，忽视当地小微商户的资金结算需求；二是在与企业打交道的过程中，一味侧重与企业负责人沟通，缺乏与企业财务会计人员建立良好信任关系，解决后者在实际工作过程中的资金收付需求。”唐玮告诉记者。事实上，企业财务会计人员对选择哪家银行的工资代发、供应链资金结算、工程款代发产品，同样有着很大的话语权。

唐玮表示，银行迅速调整了第四季度对公业务经营策略，要求支行网点对公客户经理每周需拜访10家当地企业财务会计人员与小微商户，并在周五反馈拜访企业在工资代发、供应链资金结算等方面的具体资金收付需求，由银行产品部门协同提供相应的金融产品服务。

“银行还计划重点考核企业客户的服务满意度，对客户满意度排名靠前的对公客户经理给予专项奖励。”唐玮说。

李波告诉记者，今年以来，他所在的城商行正在持续推进业务协同拓客展业。

所谓业务协同拓客展业，主要是银行不同业务部门人员一同拜访企业，全面了解企业、员工的差异化金融服务需求，提供综合性金融服务。例如，对公、零售业务部门客户经理一起拜访企业，在对公业务客户经理推介工资代发产品后，零售业务客户经理介绍多款工资理财产品，从而打通工资代发—员工理财的全链路金融服务闭环，为银行留存更多工资类活期存款。

李波告诉记者，银行高层已多次询问业务协同拓客展业的具体成效，同时强调揽存“拼利率”的时代已经过去了，未来银行之间的揽存竞争，比拼的是客户精细化服务能力。

（应受访者要求，李波为化名）

本文来自微信公众号“经济观察报”，作者：陈植，36氪经授权发布。九游平台官网提供最新金融资讯和理财工具，帮助用户把握市场动态。